6 нужди и 2 страха — истинските двигатели на бизнеса

6 нужди и 2 страха — истинските двигатели на бизнеса

В един квартал има два големи хранителни магазина, но единият е три пъти по-посещаван от другия. Ето защо

Виното в ръката ми беше започналo да се затопля. Бяло, леко степчиво на вкус и българско. Признавам си, не пия често, но елегантното подканване ме спечели: “Събитието ще се проведе в другата зала, но преди това не забравяйте да си вземете чаша.”

20 минути по-късно вече държах почти празна чаша с постоплено бяло вино и слушах внимателно лекцията на Димо Георгиев в рамките на Design Thinking meetup.

“Знаете ли, в моя квартал има два големи хранителни магазина. Стоките са еднакви, цените се различават минимално, но

единият е три пъти по-посещаван от другия.

Това ми направи голямо впечатление и един ден се замислих защо се получава така. Всъщност между магазините има една единствена, но съществена разлика.

Всички в залата бяхме затаили дъх.

“Когато пазаруваш, в магазин Х ти взимат продуктите и ти ги слагат в торбичка… докато в магазин У ти слагат торбичката на касата и ти я затрупват с продукти. А след това получаваш строг поглед, който ти казва “Правиш опашка, побързай”

В залата си разменихме съучастнически погледи.

паста, марка, пазаруване, магазин

„Обаче — продължи мъжът — ако попиташ някой „Защо ходиш в магазин Х, а не в магазин У“, той няма да може да ти отговори. “Просто ми харесва там” ще каже. Това е така, защото човекът не е наясно за

нуждата и страха, които провокират двата магазина.

Нуждата от това да се чувстваме значими и страхът от това да не сме достатъчно добри.”

Красотата на психологическия анализ. Колко ли бизнеси свързват продажбите си с човешката психология? И имат ли представа кое влияе на потребителите при вземане на решение за покупка? Можех само да гадая.

Но кои са тези 6 нужди и 2 страха,критични за бъдещето на всеки бизнес.

1. Нуждата от сигурност.

Всъщност тази нужда можем да разпознаем много лесно. Тя се включва всеки път, когато пазаруваме онлайн. Вътрешната борба преди натискане на бутона “Купи” е изтъкана от въпроси, понякога без отговор — “Дали номерът на тази рокля си отговаря?”; ”Ще ми стои ли по този начин, както на снимката?”; “Ще ми върнат ли парите, ако размерът не е точен?”

онлайн пазаруване

2. Нуждата от разнообразие.

Дните, когато сме влезли дотолкова в рутината на всекидневието, че ни се приисква да направим промяна. Само с тази нужда можем да си обясним удовлетворението, което изпитваме след посещение при маникюристката ни, на която дотолкова й е втръснало от лилавия ни маникюр, че ни предлага този път да е… розово. И ние веднага приемаме, защото дълбоко в нас се крие истински авантюристичен дух!…

3. Нуждата от значимост.

Да ни предложат чаша вода или кафе, докато чакаме нашият ред при фризьорката; да ни попитат “Искате ли вода за розата”, която сме получили непосредствено преди да седнем в ресторанта, или да ни слагат покупките в торбичката, както са решили да правят служителите от магазин Х. Все жестове на уважение към особата, около която се върти целият ни свят. И да, пак ще идем да си купим хляб от магазин Х, защото “Просто ми харесва там”.

4. Нуждата от свързаност с хората.

Нуждата от свързаност е всъщност нуждата от любов. Успехът на социалната платформа Facebook е живият, дишащ пример за това колко дълбоко е залегнала тази нужда в психологията на човек.

5. Нуждата от развитие.

Днес да бъдем по-добра версия на себе си от вчера — вечният огън, който ни подклажда още с отварянето на очите сутрин. Можем да видим задоволяването на тази нужда не само в сектора на различните образователни институции, колежи и университети, но и в сферата на компютърните игри, например. От “Tetris” до “Warcraft”.

6. Нуждата да допринасяме.

Да споделяш с другите и да допринесеш за създаването на по-добра среда за всички. Тази нужда все повече и по-често се засяга от големите брандове. Създаването на “мисия” на бранда прави асоциацията с него по-желана и бърза от страна на потребителите, които на свой ред минават в най-топлата част от клиентската маса и стават своеобразни посланици на марката.

Всеки човек, във всеки етап от живота и развитието си има поне две водещи нужди. Те са нашите двигатели и мотиватори в правенето на избори — от това каква дреха и откъде да си я купим, до това по какъв професионален път ще поемем.

Страховете пък могат да се появят по всяко време.

магазин

Те са универсалните убийци на малкия и голям бизнес. Ако по някакъв начин успеем да провокираме потребителя и у него се прояви един от тези два страха, то той ще направи всичко по силите си да не закупи продукта.

1. Страхът от това, че не сме достатъчно добри.

Страхът, който бива задействан при всяка покупка, направена в магазин У. Строгият поглед на касиера ти казва “Бавиш се и правиш опашка”. Ти се опитваш да набуташ всичко в торбичката и вече ти става неудобно, защото наистина се бавиш, но не можеш да прибираш по-бързо. Цък. Не съм достатъчно бърз = не съм достатъчно добър. Следващият път, когато ми се налага да купувам нещо повече от хляб, със сигурност няма да ида в магазин У.

Макар че и само хляб да искам, пак няма да ида. Защо? Защото някъде там има магазин Х.

2. Страхът от това, че не сме приети от другите.

Това е мутиралият страх “Не съм достатъчно добър”. Ако достатъчно убедително провокираме първия страх у потребителя, то той неминуемо ще развие втория. Защото след като не сме достатъчно добри, то останалите едва ли ни приемат.

И ако отново мислено се прехвърлим в магазин У, където касиера ни гледа лошо докато правим опашка, то определено няма да се чувстваме добре приети от него и хората на опашката, а съответно и от целия магазин.

Подобни новини

Вашият коментар